En la presentación de un producto tenemos que tener en cuenta que triunfaremos si conseguimos introducirlo más allá del consciente. Se entiende rápido, si hago la pregunta en España: ¿Dadme el nombre de un producto de polvos de cacao que se mezclan con leche? Tendré una respuesta inmediata muy alta “Cola-Cao”, esto es porque este producto es un referente histórico y aún sin ser consumidores es el primero en salir de nuestro inconsciente, igual que si preguntamos por un refresco la respuesta sería “Coca-cola”.
Si conseguimos que nuestro producto sea la respuesta más frecuente en su nicho (una porción de un segmento de mercado que posee características y necesidades homogéneas) implica un liderazgo del mismo, es decir “éxito”.
Hay que estar motivado y comprometido, para trasmitir el entusiasmo necesario que mantenga la atención, imprescindible para que la trasmisión de información sea completa, sorprenda y mantenga la calidad requerida.
Para que desde el inicio ofrezcamos una propuesta de valor, debemos tener en cuenta los numerosos sesgos humanos, ya que la realidad es una interpretación de lo que percibimos con nuestros sentidos. El “efecto halo” es un sesgo que describió el psicólogo Edward Lee Thorndike y consiste en el desplazamiento de valor entre quien presenta el producto y el artículo presentado, por esto se utilizan famosos para spots publicitarios. Dotamos al producto de las características personales que creemos o percibimos en quien nos lo ofrece.
Basándonos en este sesgo y la importancia de nuestras emocionalidades, se definen algunas de las claves del comportamiento no verbal que resultan transversales en nuestras vidas, es decir que no sólo son útiles en la faceta profesional, sino que también están presentes en nuestra vida personal y hacen que desplacemos las virtudes del presentador a lo presentado.
Somos animales racionales, pero en mayor medida emocionales, por este motivo doy unas pinceladas sobre algunos canales de comunicación, para ayudar a entender la importancia de trabajar el mensaje. Quizás el ejercicio mayor es intentar convencernos delante de un espejo, sino nos parecemos fiables tampoco lo seremos para nuestros interlocutores. El secreto para conseguir nuestro objetivo es repetir hasta automatizar y convencernos de que trasmitimos aquello que perseguimos.
Partiendo de que estamos en una negociación y se debe de adecuar al medio lo básico es aplicable a una entrevista de empleo, la venta o compra de un producto, la justificación de una promoción, acordar con la pareja donde vamos de vacaciones, establecer órdenes de importancia o urgencia, … El primer paso es establecer el espacio de negociación (delimitar), es interesante ampliar con partes que equilibren las partes y faciliten el progreso de la negociación. Normalmente considerar una buena negociación aquella en que ambas partes se encuentran incómodas, eso significa que ambas han tenido que ceder. (teoría de juegos – John Forbes Nash).
Es importante preparar con dedicación el proceso, recogiendo toda la información posible de mi interlocutor o interlocutores, elaborar una estrategia, destacar nuestras fortalezas, normalizar nuestras debilidades, escuchar de forma activa, rapport, reconocer méritos, compartir los avances, plasmar acuerdos, magnificar concesiones y pasar al plano personal después del evento. (invitar a tomar algo en ambiente informal)
El compromiso, la empatía y el liderazgo, son fundamento del principal objetivo a conseguir que es la confianza. A través de la tolerancia a la discrepancia, el respeto y la honestidad. Somos los responsables de aportar estos elementos por nuestra parte y de trasmitirlos mediante la congruencia de nuestras palabras con nuestra comunicación no verbal, ya que en otro caso creerán que somos manipuladores y recelarán de nuestro mensaje.
Por último, ser conscientes de nuestras limitaciones y contradicciones, saber que siempre triunfamos, si sabemos disfrutar de nuestros “éxitos” y aprender de nuestros “fracasos”.
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