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Espejito espejito, ¿quién es la más bella del reino?

Espejito espejito, ¿quién es la más bella del reino?

 

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En el proceso comunicativo cuando se apoya al interlocutor mediante actitudes de refuerzo verbal o no verbal, aproximando nuestra posición a la suya se dice que se está haciendo rapport.

En el esquema anterior vemos las diferentes disposiciones que podemos tener, la primera más pasiva sólo vemos comunicación saliente y no nos contagiamos de la emocionalidad ajena, es una proyección que separamos de nuestra realidad como el agua y el aceite. Cuando hay ausencia de empatía de forma generalizada a toda comunicación es posible que nos encontremos con trastornos sociópatas, narcisistas, ególatras e incluso psicópatas.

El rapport trata de igualar la comunicación saliente sintonizándola con la comunicación entrante, en muchas ocasiones esto ocurre sin que seamos conscientes de ello, pues son nuestras neuronas espejo las que actúan y ponen en marcha este mecanismo, tenemos un ejemplo claro en cuando escuchamos risas, normalmente nuestro gesto facial se transforma de forma más o menos intensa hacia la alegría, en ocasiones acabamos también riendo sin un motivo.

En tercer lugar de forma natural la disociación surge en ocasiones traumáticas como resolución de nuestro cerebro a la intensidad emocional, para alejarnos de la misma e intentar evitar un daño insufrible, también solemos utilizarla cuando analizamos a terceros y en programación neurolingüística proponen hacerlo con situaciones personales complejas, para obtener otro ángulo de visión menos emocional de una situación que debemos resolver a nivel personal.

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El rapport ya existía antes de la programación neurolingüística y como las herramientas de esta práctica no están certificadas con estudios científicos se acostumbran a poner en cuarentena, cosa que encuentro muy razonable, pero yo antes hablé de las neuronas espejo que al parecer entran en funcionamiento cuando se copian los comportamientos, cosa que no sólo ocurre entre los humanos y que empíricamente se puede teorizar que tiene como objetivo el intentar ganar la confianza ajena reforzando la seguridad y auto estima del receptor. A mi entender esto no es discutible pese a la falta de estudios que lo garanticen, ya que lo observo de manera continua en la realidad. Nos impregnamos con personajes reales y ficticios como los de las películas, obras de teatro, musicales … y sentimos su “guión” como propio, sus emociones como nuestras.

* Tipos de rapport podemos ejecutar por canal:

Las interpretaciones que pongo no son literales axiomáticos, sino lo más frecuente estadísticamente de forma descontextualizada, ya que al ponerlo en contexto puede variar su intencionalidad y su significado.

Contra más canales de forma simultanea utilicemos, mejor rapport estaremos ejecutando.

                – Verbal:

Aha,… Aha,… Aha, …  (estoy de acuerdo con lo que dices)

Si,… si,… si,… (muy comunes en conversaciones telefónicas)

Utilizar el nombre de la otra persona

Saludos en redes sociales con el mismo número de admiraciones al final o exacto al del emisor (mi impacto emocional es igual al tuyo)

Parafrasear a nuestro interlocutor (refuerzo tu mensaje)

Resumir y repetir su mensaje (te entendido bien)

Alinearse con sus percepciones sensitivas y emocionales (hablo tú mismo lenguaje y veo el mundo de la misma forma)

                – Gestos: 

Algunos ejemplos contagiosos son el rascarse o el bostezar

                – Olor personal: 

Ponerse la misma fragancia o una que sabes que es de su agrado

                – Próxemica:

Aproximar o retirar el cuerpo (baile de la atención, me aproximo a lo que me interesa)

                – Háptica:

Por ejemplo un abrazo (cuando es mutuo, es un saludo de amistad profunda)

                – Oculemia: 

Mirar en la misma dirección (me interesa lo mismo que a ti)

Mantener el contacto visual (me interesas)

                – Apariencia:  

Un ejemplo lo tenemos en dar una imagen en una entrevista de trabajo que este alineada con los valores de la empresa objetivo o del seleccionador.

                – Emoticonos: 

En las redes sociales poner los mismos o con interpretación similar (yo también comparto estas emociones)

                – Posturas:  

Cruzar los brazos o piernas, apoyarse en algo, … (estoy alineado contigo)

                – Cronémica: 

Adoptar el ritmo de respuesta observado (en el caso de que sea rápido puede significar, yo también estoy motivado)

                – Espacio personal:

Quedar en un sitio tranquilo e íntimo si es una persona introvertida o vergonzosa  (entiendo tu dificultad)

                – Expresión facial:

Copiar las expresiones faciales equivale a equipararse emocionalmente (siento lo mismo que tú, basta como ejemplo mirar las caras de un velatorio para entender este acompañamiento emocional)

                – Paralenguaje:               

El aproximar el timbre es imitar y no solemos hacerlo nada más que exagerándolo para ridiculizar, pero el ritmo, el volumen, los silencios y el tono los aproximamos para empatizar, un ejemplo claro lo tenemos cuando tenemos una relación romántica en la que para provocar el acercamiento y centrar toda la atención bajamos el volumen y tono, disminuimos el ritmo y aumentamos los silencios, para generar expectativa, son frecuentes los susurros y en muchas ocasiones son una respuesta no premeditada. ( acepto que entres en mi territorio íntimo)

* Cuando debemos de ejecutarlos o evitarlos de forma consciente y qué beneficios o perjuicios podemos obtener

Muchos de ellos son positivos para mejorar el vínculo emocional, es preferible que sea una práctica que tengamos automatizada y no forzarla de manera artificial, pues una mala ejecución se interpreta como burla y su efecto es contraproducente. Si centramos nuestra comunicación en devolver lo positivo nos será más fácil de retornar y establecer el rapport de forma más natural.

Los vendedores aprenden a partir de la experiencia, a bailar al ritmo del cliente e intentar comunicar en el canal perceptivo y emocional que tenga, si hace mención al sonido del motor, el vendedor intentará comunicar elementos que tengan que ver con sonidos como el equipo musical que lleva, el aislamiento al ruido, etc. si dice que le recuerda a su padre, preguntará en qué sentido y después, evocara emociones asociadas remarcando aquellas en las que vea una mayor reacción, el acto de la venta no deja de ser un cortejo de intereses.

Los rapports de emociones negativas, aunque antes haya puesto un ejemplo de luto que aporta compromiso emocional y acompañamiento, no son siempre recomendables y en muchos casos es mejor evitarlos, pues sino reforzaremos conductas repetitivas que quizás deban de ser corregidas por no ser adaptativas.

La falta de naturalidad la solemos relacionar con la manipulación y nos blindamos emocionalmente ante la posibilidad de que estén jugando con nosotros.

Hay que tener en cuenta el observar el conjunto comunicativo en todos los canales simultáneos, para ver que son congruentes y no caer en hacer rapport de falsedades o de mensajes irónicos o mal intencionados.

* Urgente investigar nuestra consciencia

Sería conveniente hacer estudios de la percepción de confianza ante el rapport de forma anónima, previa clasificación de la muestra en función de test de empatía, ya que es una de las variables a tener en cuenta, pues creo que interpretamos en función de cómo somos y esto hace que las ciencias del comportamiento sean complejas en la concreción.

Es previsible que los más empáticos verán la derecha del cuerpo ajeno emparejada con su izquierda, mientras que los que no lo son la emparejaran con su derecha, por lo que por ejemplo la interpretación de refuerzo de la descripción emocional al utilizar la mano izquierda ligada al hemisferio derecho estará condicionada al grado de empatía. Quedaría por comprobar si esto también nos afecta a la hora de emitir de forma persuasiva y emitimos en función de cómo interpretamos, prediciendo un funcionamiento ajeno como imagen del nuestro.

El cerebro es muy flexible como para que saquemos conclusiones muy rígidas de su funcionamiento.

Ahora el espejito mágico está en tus manos y en tus comentarios, hazme un poquito de rapport 

   (fin del post)   

A partir de aquí “he venido a hablar de mi libro” (Francisco Umbral)

Acabo de publicar un libro que aporta herramientas para el auto conocimiento como primer paso para desde ese punto avanzar en el crecimiento personal. Invita a la reflexión y también a pasar a la acción, dejando de ser espectadores de nuestra vida.

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Si alguien necesita resolver cualquier duda que se le plantee al leerlo, estaré dispuesto a atenderle en cualquiera de las redes sociales en las que tengo presencia.

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Espero que ayude a las personas a ser más felices y ofrecer a los demás su mejor versión.

 

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